Ghid de Investitii
OCT 05
2015

Capacitatea de executie a CEO-ului

Publicat de in cu 0 comentarii

Am participant recent la o conferinta in cadrul careia unul dintre invitatii importanti era Radu Georgescu – cunoscut antreprenor si investitor in firme din domeniul tehnologiei. Dupa ce a creat, dezvoltat si vandut mai multe firme, acum este foarte interesat sa investeasca in firmele altora. Primeste foarte multe propuneri in acest sens – cam 200 de emailuri pe luna – insa dintre acestea selecteaza doar 1 – 2 afaceri pe an. Are o baza de selectie care poate face invidios si un investitor la bursa.

Georgescu foloseste numeroase criterii pentru a face o selectie atat de severa, mai concret are un check-list cu numeroase intrebari. Printre acestea, exista anumite aspecte care il privesc pe antreprenorul afacerii respective: “chimia” dintre el si cumparator (5%), viziunea (15%) si capacitatea de executie (80%). “Chimia”, are aproape intotdeuna un rol in achizitiile de firme, insa ar trebui ca acesta sa fie unul minor. Viziunea sau ideea are mai putina importanta decat s-ar crede, chiar si in domeniul tehnologiei – nu de idei duce lipsa lumea. Intrebat care sunt tendintele viitorului in domeniul tehnologiei, Georgescu a spus ca nu poate raspunde, ca nu este un vizionar. El alege proiectele sau firmele in care investeste mai mult in functie de capacitatea de executie a antreprenorului decat de idee, mai exact capacitatea acestuia de a pune in practica ideea, de a duce la indeplinire planul de afaceri.

Ar trebui mentionat ca investitori precum Radu Georgescu cumpara firme (de obicei un pachet majoritar, dar nu 100%), mentinand in functie managementul – aceasta este chiar o conditie pentru realizarea achizitiei. Cumparatorul este doar investitor, nu este interesat sa “run” afacerea. Este vorba in general de firme aflate la inceput de drum si care au mare potential, nu de firme mari ale caror produse/ servicii sunt cunoscute pe piata si care isi pot permite sa fie conduse de un management mediocru. In cazul strat-up-urilor, capacitatea antreprenorului de a face lucrurile sa se intample este determinanta pentru succesul afacerii. Si nu exista o reteta pentru o buna exacutie a planului, fiecare antreprenor este unic si rezolva lucrurile in felul sau.

Radu Georgescu ii sfatuieste pe detinatorii de afaceri mici ca atunci cand incearca sa isi vanda firma sa renunte la modestie si sa vorbeasca mai mult despre realizarile lor din trecut si mai putin despre ceea ce spera sa se intample in viitor. Viitorul este incert, in schimb realizarile din trecut sunt reale si spun mult despre puterea de executie. Ei ar trebui sa vorbeasca inclusiv despre esecuri pentru ca mai ales daca sunt constientizate, asumate, ele indica ca respectivele greseli nu vor mai fi repetate. De asemenea, ei ar trebui sa mentioneze si realizarile mai vechi, care nu au legatura cu afacerea actuala, pentru ca ele ofera indicii suplimentare despre ceea ce este persoana respectiva capabila sa realizeze.

Este foarte util sa acumulam sfaturi de la antreprenorii care, precum Radu Goergescu, cumpara pachete majoritare ale unor firme si care devin adevarati “owner-i” de firme. Ca si investitori la bursa ar trebui sa avem de fapt atitudinea celui care detine firma cu totul sau majoritar, adica sa o privim ca pe o afacere si nu ca pe o actiune. Iar experienta unor astfel de investitori complecsi, care au vazut firmele de aproape, au vorbit cu antreprenorii, au avut acces la mai multe informatii, ne poate furniza idei despre ce este important de observat atunci cand studiem o firma. Iar faptul ca Radu Georgescu insista atat de mult pe puterea de executie a antreprenorului inseamna ca aceasta este un factor important in succesul unei firme.

Dupa cum se stie, Warren Buffet cumpara deseori pachete majoritare ale unor firme, iar in ultimii ani a preferat din ce in ce mai mult aceasta modalitate de investitie decat cumpararea de actiuni la bursa. El gestioneaza sume enorme si este greu sa gaseasca suficiente firme (sau suficient de mari) listate la bursa care sa fie de buna calitate si la pretul corespunzator. In plus, lui Buffett ii place sa faca din uriasa sa firma Berkshire Hathaway o “palarie” sub care unele cele mai valoroase companii americane sa se poata dezvolta nestingherite, ba chiar ajutate de avantajele oferite de apartenenta la o entitate foarte mare si foarte respectata.

Cand primeste o solicitare de la un antreprenor care doreste sa isi vanda firma, dupa ce le exclude pe cele din afara cercului sau de competenta si pe cele prea mici, Buffett se uita in primul rand la rapoartele financiare. El afirma ca are nevoie de foarte putin timp ca sa isi dea seama daca cifrele unei firme indica predictibilitatea castigurilor si avantajul competitiv (economic moat) cautat de el. Pasul urmator este intalnirea cu antreprenorul, cel care va conduce firma in continuare: Buffett cumpara doar cu conditia ca managementul din acel moment sa ramana in functie, pentru ca el nu are niciodata intentia sa schimbe conducerea sau sa interfereze in vreun fel cu deciziile operationale ale acesteia. Dupa achizitie, el se intereseaza de rezultate si participa doar la deciziile de directionare a profitului (daca sa fie reinvestit sau directionat catre firma mama, de exemplu).

Tocmai de aceea este atat de important antreprenorul/ managerul general al firmei achizitionate. In plus, Buffett afirma deseori ca vrea sa lucreze doar cu oameni care ii plac, deci cauta si el acea “chimie”. El are numeroase relatari despre oameni deosebiti pe care i-a intalnit cumparand firme: care aveau o motivatie si o determinare enorma, traiau doar pentru afacerea respectiva, controlau obsesiv procesele de productie, cereau imposibilul de la angajatii lor … adica oameni catre fac lucrurile sa se intample (si sa se intample foarte bine).

Unul dintre cele mai pregnante personaje de acest tip ale lui Buffett este celebra Rose Blumkin. Ea s-a nascut in Rusia in 1893, intr-o familie de evrei saraci. Lucrand in magazinul mamei ei de la varsta de 6 ani si vazandu-si parintii zbatandu-se in lipsuri, si-a promis ca va merge in SUA si va face bani multi acolo. S-a casatorit la 20 de ani, sotul ei a plecat primul in SUA, iar ea l-a urmat la scurt timp traversand Siberia, apoi China si Japonia. Nu mersese la scoala, nu stia deloc engleza, invatase doar aritmetica acasa. Sotul ei a inceput sa vanda haine second hand in orasul Omaha, iar ea s-a ocupat in primii ani de familia care tot crestea. La un moment dat, intr-o perioada dificila, nu a ezitat sa isi vanda toata mobila din casa pentru a supravietui.  In 1937 Rose a deschis un magazin de mobila – Nebraska Furniture Mart – intr-un subsol, cu o investitie de 500 USD. Afacerea crestea tot mai mare pentru ca Rose vindea la cele mai mici preturi de pe piata. Motto-ul ei, care a ramas celebru, era: “Sell cheap and tell the truth”. Concurentii furiosi au convins producatorii locali sa nu ii mai furnizeze nimic, insa ea s-a descurcat si a cumparat marfa din alte orase. A prosperat in continuare si astfel Nebraska Furniture Mart a ajuns cel mai mare retailer de mobila din tara. Rose a muncit mereu 7 zile din 7, fara vacante (zicea ca “vacation is a dirty word”), fara distractii,. Cand nu se afla in locul preferat, adica la magazinul sau, facea vizite la competitie.

Rezident din Omaha, Warren Buffett a fost fascinat de aceasta povestea de succes si de persoana incredibila din spatele ei. A cumparat 90% din afacere in 1983, dupa o scurta analiza a documentelelor si o strangere de mana – fara auditori, fara banci de investitii, doar increderea ca afacerea va fi condusa in acelasi mod in continuare:  “We gave Mrs. B a check for fifty-five million dollars and she gave us her word. Her word was as good as the Bank of England.” Si asa a fost, doar ca dupa cativa ani, cand Rose Blumkin avea 95 de ani, copiii si nepotii au fortat-o sa se retraga, iar ea a infiintat un magazin care sa ii concureze. Chiar a reusit sa le creeze probleme si a devenit al 3-lea magazin de covoare din tara. Buffett a fost nevoit sa cumpere si acest business creat de Mrs. B, cum o numeau toti, si sa o reconcilieze pe antreprenoare cu familia ei, regretand in gluma ca nu a semnat la inceput un acord de non-competitie cu ea. El a recunoscut ca: “I’d rather wrestle grizzlies than compete with Mrs. B and her progeny”. Daca avea de ales pentru a conducerea unei firme intre primii 20 CEO din America, cei mai buni 20 absolventi de facultati si Mrs. B, Buffett ar fi ales-o pe Mrs. B in orice moment. Pentru ca ea avea o pasiune pentru business comparabila cu cea a lui Sam Walton (fondatorul Wall Mart); si un extraordinar simt al comertului – fiica sa spunea ca negocierile sunt ca oxigenul pentru ea, iar clientul este cel mai important (copiii ei erau doar pe locul 2). A trait pana la 104 ani si a muncit aproape pana la sfarsit – in ultimii ani folosea o masinuta de golf ca sa se deplaseze prin magazin.

Astfel de antreprenori si conducatori de firme sunt cautati de investitorii buni. Chiar si atunci cand cumperi o firma listata la bursa, cu CEO care nu este si fondator, trebuie cautate cat mai multe dintre calitatile antreprenorilor de succes. In primul rand, un CEO bun este atasat de firma pe care o conduce si se comporta ca si cum ar fi a lui – aproape nimic nu iti da mai multa grija si idei bune decat sentimentul ca business-ul e al tau. Si poate fi chiar un sentiment intemeiat al proprietatii daca o buna parte din averea CEO-ului este compusa din actiuni ale firmei. Si longevitatea lui intr-o firma este un semn de loialitate, ca el nu pleaca imediat ce primeste o oferta mai buna.

Este util ca atunci cand analizati o firma sa vizionati si cateva interviuri cu CEO-ul si conferintele de presa trimestriale, insa cu mare precautie: de multe ori sunt persoane foarte carismatice, stiu exact ce vrei sa auzi, au amestecul potrivit de indrazneala si modestie si toate ingredientele care i-au ajutat sa urce pe scara ierarhica. Aproape ca merita si acordati bile albe celor mai ursuzi, mai putin rafinati si mai abrupti in comunicare, insa acestia sunt foarte putini. De fapt, din discursurile lor ar trebui ignorate toate cuvintele bombastice si promisiunile si de retinut numai realizarile din trecut, cele care sunt concrete, verificabile si se reflecta in rezultatele financiare; si de verificat daca s-au realizat planurile din trecut.

Din articolele gasite pe internet si din alte surse, ar trebui depistat stilul de conducere al CEO-ului si urmarita in special capacitatea de executie. Feriti-va de cei cu un stil prea corporatist, care conduc din cubul lor de sticla de la sediul central, inconjurati doar de directorii de la varf, care apeleaza la o armata de consultanti pentru a-si elabora strategiile si comunica cu angajatii doar prin intermediul unor rapoarte. Cei buni au un spirit practic care ii apropie de antreprenori si un stil simplu, concentrat pe esential –  Mrs. B. ajunsese sa conduca un business mare dupa principii vechi de cand lumea, fara a sti sa scrie si sa citeasca in engleza. Cei buni isi viziteaza des fabricile sau magazinele, vorbesc cu o diversitate de oameni din firma, sting lumina dupa ce pleaca angajatii ca sa faca economii etc. Evident ca nu fac ei munca operationala, insa din realitatea concreta isi extrag deciziile, nu din prezentarile unor consultanti.

Capacitatea de executie poate fi bine verificata in momentele dificile din viata firmei – vezi situatia cand Mrs. B a fost boicotata de producatorii locali, insa ea a gasit solutii. De asemenea, ar trebui urmarit daca au existat in trecut greseli grave, stupide din partea managerului general, pentru ca evitarea acestora poate fi mai utila decat suma ideilor bune (insa se accepta greselile rezonabile care sunt recunoscute de CEO). Iar pozitionarea fata de competitie ar trebui sa se realizeze in sensul ca stie ce trebuie facut ca sa se diferentieze de aceasta – Mrs. B a ales sa fie cel mai ieftin retailer de mobila si se pare ca avea metodele necesare pentru a-si atinge scopul.

Exista un aspect interesant legat de managerii (fosti antreprenori) firmelor cumparate de Buffett: el le pune conditia sa ramana la conducere desi ei devin mai bogati cu niste zeci de milioane de USD, de obicei. De ce nu vor sa se retraga si sa isi cumpere o casa luxoasa langa o plaja, cum vrea (aproape) toata lumea? Pentru ca ei au o enorma pasiune pentru afacerea respectiva, este ceea ce ii alimenteaza cu entuziasm si le da un scop in viata. Si mai au o determinare, o putere de a face lucrurile sa se intample care nu poate fi scoasa la pensie. Unii spun ca Rose Blumkin a muncit pana la 100 de ani pentru ca a avut noroc sa fie inzestrata cu o sanatate buna si cu multa energie. Dar se poate spune si ca a trait asa mult pentru ca a avut o viata activa si plina de sens si nu a avut timp sa isi faca grij pentru ca imbatranea.

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>