Ghid de Investitii
DEC 07
2017

Idei din psihologie

Publicat de in cu 0 comentarii

Exista numeroase lucrari de popularizare a psihologiei insa “Psihologia persuasiunii” a lui Robert Cialdini este sursa de inspiratie preferata a celebrului investitor si ganditor Charlie Munger, mai ales atunci cand vorbeste despre modelele mentale. In articolele precedente am expus detaliat aceasta idee foarte intersanta a lui Munger.  Aceste modele mentale sunt niste idei puternice preluate din diverse stiinte, niste scurtaturi care ne permit sa generam rationamente corecte in diverse situatii de viata.

Psihologia furnizeaza unele dintre cele mai utile modele mentale, care pot fi folosite in multe imprejurari, motivul evident fiind acela ca interactiunile cu oamenii se intampla foarte frecvent si ca ele ne pot influenta viata in mare masura. Aceste modele nu au insa generalitatea celor provenite din fizica, matematica, teoria sistemelor – acestea din urma pot fi folosite si in alte domenii, de exemplu economic, afaceri, in timp ce acelea provenite din psihologie sunt in mare majoritate utilizate doar in relatiile cu oamenii.

Influenta culturala de care beneficiem cu totii ne creeaza diverse sabloane, scurtaturi de rationament si mai ales de actiune, insa de multe ori nu rationam cu adevarat, ci actionam automat, ca si cum cineva apasa un buton, reactie nu prea indepartata de reflexul conditionat aI cainelui lui Pavlov. Comportamentul stereotip invatat cultural este util in multe situatii, el fiind construit ca o forma de adaptare, inclusiv pentru cresterea vitezei de reactie. Insa sunt si momente cand el nu este adecvat situatiilor de viata si atunci ne aduce prejudicii. Ne putem imbunatati substantial existenta daca reusim sa inlocuim aceste obiceiuri gresite cu o atitudine cu adevarat rationala, care va duce la actiuni benefice. Ne putem transforma din niste animale sociale batute de vant in unele stapane pe destinul lor. Ideile lui Cialdini ne invata sa influentam comporamentul celorlalti (se presupune ca intr-o maniera morala) si in acelasi timp sa ne protejam de persoanele care incearca sa ne manipuleze.

Obiceiurile proaste acumulate cultural ne sunt foarte confortabile pentru ca noi, oamenii, suntem comozi si cautam inconstient trucuri care sa ne scuteasca de efortul de a gandi prea mult. Tocmai de aceea, dobandirea unor modele de gandire sanatoasa necesita efort si concentrare. In acelasi timp, toti avem tendinta sa ne credem imuni la aceste tendinte, sa ne consideram mult mai rationali decat suntem. Dar s-ar putea sa ne pripim, asa ca haideti sa detaliem putin ideile lui Cialdini.

Regula reciprocitatii. Daca primim un cadou, o atentie, o invitatie din partea cuiva ne simtim datori sa rasplatim gestul personei printr-un comportament asemanator. Aceasta este o regula universala, prezenta in majoritatea culturilor. Suntem invatati inca din copilarie sa ne conformam acestei cutume si nerespectarea ei atrage sanctiuni usturatoare. Regula este atat de adanc sadita in noi incat avem o senzatie de discomfort chiar si inainte de a fi sanctionati, doar din sentimentul de a ne simti datori. Datorita puterii ei, legea reciprocitatii functioneaza si atunci cand primim atentii nesolicitate si de care nu avem nevoie.

In general, aceasta este un produs social valoros, care echilibreaza relatiile sociale si le inzestreaza cu atribute morale. In multe situatii, este bine sa ne conformam si sa facem ce face toata lumea atunci cand primim atentii, dar si sa profitam putin pentru a ne imbunatati relatiile sociale facand gesturi simpatice. Investitorul Mohnish Pabrai are obiceiul de a trimite numeroase felicitari cu ocazia sarbatorilor de iarna, toate avand o prezentare deosebita, copiata de la o felicitare pe care la randul lui a primit-o de la cineva.

Insa reciprocitatea este folosita si de persoane care vor sa isi manipuleze semenii, de exemplu de catre cei care ofera cadouri marunte sperand sa obtina in schimb ceva valoros; de catre agentii de vanzari care distribuie mostre gratuite; de catre politicienii care ofera cadouri alegatorilor.  Modalitatea de a gestiona aceste cadouri cu scop dubios este ca atunci cand avem o suspiciune legata de gestul cuiva sa redefinim mental atitudinea persoanei respective, pentru a o reduce la ceea ce este ea cu adevarat, si in acel moment vom scapa de tirania sentimentului de indatorare.

Angajament si consecventa. Imediat dupa ce fac o alegere oamenii devin foarte dedicati acesteia chiar daca cu o secunda inainte erau nehotarati. Se intampla in cazul pariurilor sportive, votului acordat unui candidat, alegerii unui partener de viata etc.  Avem o dorinta adanc sadita in noi de a fi consecventi, ceea ce inseamna ca este important sa se obtina angajamentul de la noi si apoi lucrurile functioneaza automat. Inconsecventa este o trasatura de caracter considerata negativa, aceasta indicand o persoana ale carei actiuni nu se potrivesc cu vorbele, credintele exprimate. Consecventa chiar este o trasatura utila in general pentru ca ne ajuta sa ne eliberam de povara prea multor decizii pe care ar trebui sa le luam la fiecare pas.

Insa uneori oamenii se grabesc sa faca un angajament intr-o situatie de evidenta nehotarare (in loc sa mai astepte si sa mai reflecteze) stiind ca va urma acea dedicare, consecventa care le va usura, intr-un fel, viata – acest mecanism care se infiinteaza automat are darul de a anihila ratiunea care i-ar hartui daca nu iau decizia.

Mai sunt si alte situatii in care aceasta regula are efecte negative: atunci cand este folosita de catre cei care vor sa ne manipuleze si care stiu ca trebuie sa obtina de la noi angajamentul, iar consecventa se va instala de la sine. Cu cat angajamentul presupune eforturi mai mari, implicare mai mare – ca in cazul  severitatii ritualurilor de initiere aplicate aspirantilor la fratiile din universitatile americane sau atunci cand cineva face un angajament public – cu atat dedicarea va fi mai mare. Asadar, ar trebui sa fim atenti la ce angajamente facem.

Dovada sociala. Pentru a stabili ce este corect, de multe ori ne ghidam dupa parerile si actiunile celorlati (se pare ca nu doar maimutele imita). Ca si in cazul celorlalte reguli, sunt multe situatii unde este bine sa ne ghidam dupa ceilalti, insa uneori putem gresi semnificativ, inclusiv devenind victimele manipulatorilor. Se stie ca barmanii pun bacsisuri in cutia destinata acestora pentru a ne stimula; reclamele ne informeaza ca un produs are foarte mare cautare; unii comercianti organizeaza cozi la magazine pentru a stimula adevaratii cumparatori. Dovada sociala functioneaza mai puternic atunci cand urmarim oameni de aceeasi varsta, categorie sociala etc.  Un program anti-fumat din scoli a functionat mai bine cand au fost folositi alti elevi drept instructori.

Daca ti se intampla un accident pe strada ai mai multe sanse sa fii ajutat daca este prezent acolo un singur om decat atunci cand sunt mai multi – in al doilea caz, se vor influenta unii pe altii in starea de inactiune, fiecare crezand ca probabil nu este ceva grav sau nu este bine sa intervina daca nu au facut-o deja ceilalti.

Conditionarea si asocierea. Este cunoscut ca oamenii tind sa pedepseasca mesagerul atunci cand primesc vesti proaste – acesta este un caz de asociere negativa. Dar asocierea poate fi si pozitiva, de exemplu manechinele dragute din showroom-urile de masini sau reclamele Coca Cola care ne indeamna sa asociem bautura respectiva cu o stare de fericire. Oamenii devin suporteri infocati ai sportivilor sau echipelor pentru ca se identifica cu acestia, prin tara sau orasul de origine, iar succesul unora devine si succesul si mandria celorlalti; ne place sa fim asociati cu castigatorii.

Conditionarea se produce in felul urmator: un stimul (persoana, obiect, situatie) care in mod normal produce o reactie neutra va produce reactii pozitive sau negative dupa o perioada in care a fost asociat in mod repetat  cu un stimul care in mod natural provoca reactii pozitive sau negative. Asadar, dupa un timp cel neutru lucreaza singur. In cazul publicitatii, reclamele sunt cele care produc initial reactiile emotionale, dar dupa o perioada de asociere cu anumite produse relativ banale consumatorii vor percepe produsele vazute intr-un raft ca fiind mult mai interesante.Ar trebui sa ne intrebam destul de frecvent daca diverse lucruri ne plac in mod real sau am fost conditionati in acest sens.

Autoritatea. Este greu de imaginat ce pot face oamenii doar pentru ca le ordona un sef sau alta persoana cu autoritate. S-au facut experimente in care unii participanti chinuiau fara mila alti oameni doar pentru ca primeau astfel de comenzi din partea conducatorului operatiunii – nu din sadism, aceea e alta problema, ci doar din supunere fata de autoritate. De cand ne nastem suntem invatati sa ne supunem autoritatii, sub diverse forme ale ei: parinti, profesori, sefi, repezentati ai organelor de ordine, mari specialisti in diverse domenii etc. Pentru ca o structura sociala sa functioneze bine sunt utile ierarhiile, specializarile si chiar supunerea fara prea multe intrebari si proteste. Insa ar trebui sa ne intrebam uneori daca persoana din fata noastra este demna de incredere si daca autoritatea sa are o baza reala.

Aceasta tendinta a noastra de supunere este uneori exploatata de persoane care afiseaza semne exterioare ale autoritatii – un titlu pompos, atitudine sigura pe sine, haine prezetabile, limbaj sofisticat etc. – dar care nu au in realitate calitatile sugerate.  Dar chiar si atunci cand avem in fata pe cineva cu autoritate reala, ar trebui sa ne antrenam bunul simt (in sensul de “common sense”) pentru a depista orice cerinta, comanda, instructiune, sfat deplasat, care nu face sens din punct de vedere rational sau moral.

Raritatea. Se stie ca lucrurile sau ocazile care sunt disponibile in mod limitat devin mult mai atragatoare. Obiectele rare, editiile limitate, termenele limita – toate au o putere de seductie neobisnuita. Mecanismul psihologic este urmatorul: atunci cand ceva este disponibil in cantitate mica, pentru o perioada scurta sau este dificil de obtinut creierul nostru primeste mesajul ca am putea pierde acel lucru. Iar noua nu ne plac pierderile! Suntem mult mai alertati la gandul ca am putea pierde ceva decat la gandul ca am putea castiga ceva de aceeasi valoare – este valabil si in investitii: durerea pierderilor este mult mai mare decat bucuria castigurilor.

Mai exista si alt mecanism care lucreaza: o rezistenta psihologica pe care o avem fata de tot ceea ce ne restrange libertatile. Un obiect dorit care este greu accesibil ne da impresia de restrangere a libertatii (de a intra in posesia lui).  In acel moment dorinta de a-l avea creste in intensitate. Aceasta tendinta este la cote maxime in jurul varstei de 2 ani si in adolescenta. Efectul “Romeo si Julieta, de dragoste foarte intensa, apare de obicei atunci cand exista obstacole in calea relatiei respective.

De fapt, ambele tendinte au la baza un comportament de copii rasfatati care nu pot renunta la nimic, vor sa li se indeplineasca toate dorintele si fac doar ce le place. Daca vrem sa nu fim exploatati la fiecare pas, ar fi bine sa iesim din comportamentele infantile si sa dobandim maturitate emotionala.

Cialdini isi sustine ideile cu numeroase exemple foarte sugestive. Este o carte care ar trebui citita cu mare concentrare prima data si apoi recitita periodic pentru a ne intari modelele mentale sanatoase. Exista oameni cu multiple calitati, dar care nu reusesc in viata pentru ca nu au inteligenta sociala. Si nu uitati ca toate caracteristicile descrise de Cialdini au doua  fatete: cum sa te feresti de influentele negative din partea celorlalti, dar si cum sa ii influentezi tu (pozitiv sau cel putin in limitele moralitatii) pe oamenii din jur.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>